近日，听说杨场镇黄庙村两个村民联合开办了一个标准化的冻粑加工厂，很引人关注。11月18日，笔者来到位于黄庙3组的“丹棱外婆冻粑作坊”，一探究竟。

想象中的冻粑作坊就是两口大锅、几个蒸笼、三五个亲戚朋友聚在一起便成了生产工人。生产的冻粑往一个简易的盒子里一放就是包装，而后就是放在作坊里等顾客上门，挣点功夫钱。但在“外婆冻粑作坊”，笔者看到的完全是另外一番景象：整洁的厂房，干净的生产车间，完整的生产工艺，十多个工人全都穿着白色的工作服，戴着白口罩，作坊里甚至还建了一个专门检测大肠杆菌等菌群是否超标的化验室。

“之所以敢和人合伙投资30多万建这样一个冻粑厂，就是因为我们对丹棱冻粑的市场前景充满信心。”面对笔者的采访，工厂负责人宋杰毫不掩饰自己的壮志雄心。

发现商机

借鸡下蛋强信心

今年36岁的宋杰评价自己是一个与餐饮业“脱不了干系”的人。1994年，20来岁的宋杰在当时的何场场镇摆起了自己的卤肉摊，几年后拥有了一家小餐馆，虽是小生意，但效益也不错。2003年，宋杰来到西藏开了家火锅店，凭着自己的勤劳，宋杰的餐馆生意做得红红火火。

2005年，宋杰和一个朋友合伙做了一项工程，因为对业务不熟和对市场的判断失误，他们把生意做砸了，这次失败让他把多年开店积攒的十多万资金全部耗尽。不得已，2006年3月，宋杰只身前往上海，成了众多打工者中的一员。

2006年9月，不甘心打工生活的宋杰回到了家乡，决定做回自己的老本行——开餐馆。为了进修，宋杰来到成都三友集团下属的餐饮店，一边打工一边学习厨艺。当时的餐饮部提供的早餐就是汤圆、饺子和一些面食，在他看来，这些小吃的味道并不怎样，卖得却出奇的好。“早餐里蕴含着大市场。”宋杰将这种情况看在眼里，记在心上。“我们丹棱的冻粑那么有特色，为什么不拿到成都来看一看市场反映如何？如果得到认可，在这样一个大都市该有多大的市场啊。”

有了想法的宋杰立刻瞄准成都大大小小的酒店，开始了自己的推销行动。一开始，宋杰并没有自己的冻粑作坊，于是他就采取“借鸡下蛋”的办法，将丹棱几家味道较好的冻粑作坊的产品买来之后，简单包装一下就送到了各大酒楼。因为曾经从事餐饮，宋杰对酒楼的进货渠道比较了解，他从老总、大厨、糕点部主管开始一一公关——将自己的冻粑免费送给他们品尝，以取得他们的认可。

一边打工一边推销的日子是艰难的。为了节约车费，宋杰经常提着装了几十个冻粑的口袋，游走在成都的大街小巷，渴了就喝矿泉水，饿了就吃身上带着的冻粑，累了就随便找个地方歇歇脚，一个月下来，宋杰的脚满是血泡。“有一次实在太累了，在火车站歇着歇着就睡着了，身上带的冻粑又不知被谁顺手牵了羊。想起那段日子真苦。”当初到处推销的情景，宋杰仍历历在目。一个月的时间，宋杰跑了大大小小200多家酒店。“让我高兴的是，我们丹棱冻粑确实好，渐渐的有酒店开始向我定货了。”

为了推销丹棱冻粑，宋杰还不惜作赔本买卖。今年3月的一天，正在丹棱组织货源的他接到成都某酒楼打来的电话，要200个冻粑，而且马上就要。200个冻粑的利润也就20元左右，而上一趟成都少说也要七八十元，专门为200个冻粑而跑一趟成都肯定是亏本生意。当时有人劝他算了，但他却想，这是一个推销丹棱冻粑的大好时机，而且别人要得这么急，肯定有原因。3小时后，宋杰将200个冻粑送到了该酒楼。后来，酒店老总得知他倒贴钱为自己送来200个冻粑后，非常感动，立刻表示今后该酒店的所有冻粑都由宋杰提供。

经过两个月的努力，到5月份时，宋杰已将丹棱冻粑成功推进了成都及周边县市的200多家酒店，并和10多家酒店建立了长期合作关系，每天都要为他们送上几千个冻粑。通过“借鸡下蛋”，宋杰不仅获得了经济上的回报，更是逐步建立起了自己的销售网络。

创新思维

让冻粑进入超市

2007年5月的一天，宋杰再次送货到某酒楼。酒楼的行政主厨对他说：“你们丹棱冻粑味道这么好，为什么不和其他地方的特色小吃一样，好好包装一翻，打入超市，赚取更多的利润呢？”

主厨的话点醒了宋杰。“是啊，为什么不让冻粑进超市呢？”第二天，宋杰便买了个封口袋，将冻粑简单包装了一下，找到了成都红旗连锁总店。偌大的店子有几十个部门，人们对这个来自乡下的农民并不感冒，“根本不知道该找谁”。最后，宋杰好不容易找到了食品部的主管，恰好该主管在成都某酒楼吃过丹棱冻粑，并留下了深刻的印象。主管对他说，你的想法很好，但要进超市不是你想象那么简单，还要许多的证件。在宋杰的强烈要求下，热情的主管给他列出了进入超市的条件，林林总总，多达11项。

虽然条件是苛刻的，但市场前景却是广阔诱人的，宋杰觉得可以一试。6月，宋杰回到家乡，找到了自己儿时的伙伴，也是曾经生意上的朋友骆国祥，将自己的想法和他说了。颇有生意头脑的骆国祥也觉得丹棱冻粑是一个很好的资源，加以开发，前景应该不错。共同的想法让两人一拍即合。

说干就干。要让产品进超市，靠以前“拼凑组合”而来的五花八门的产品肯定是不行的，必须要有自己的生产基地才能保质保量。7月，宋杰开始了建厂的筹备工作。建厂需要的一切手续进行得异常顺利，政府各个部门对他要建冻粑厂一事都是鼎力支持，很快，他们就将营业执照、卫生许可证、税务登记证等法定证件一